Entrevista con Juan de Delaiting Consulting
En la mayoría de las ocasiones, definir correctamente tu cliente no es tarea fácil, de modo que te planteo un sencillo pero potente ejercicio: Ponerte en la piel de tu cliente y conocerlo mejor…
¿Te gustan las performances? ¡Pues vamos a ello!
La acción que te propongo está inspirada en técnicas llamadas de Customer Discovery, son herramientas que nos ayudan a entender a nuestros clientes y su motivación para la compra.
Podemos encontrar algunas como Focus Group, Empathy Maps, Product Storytelling…
La que te propongo es una adaptación de las entrevistas de empatía.
Preparación y pasos a seguir
Visualiza una persona que pudiera ser tu cliente, tienes que mimetizarte con el o ella, de modo que piensa cualquier detalle que pueda ayudarte.
Piensa su nombre, edad, si tiene familia, estudios, puesto de trabajo, funciones que realiza cada día o incluso hobbies o deporte que practica.
Elige 3 complementos y disfrázate: Chaqueta/Gafas/Portatil o Mochila/Barba/Gafas de Sol o Zapatillas de Deporte/Camisa/Móvil…
¿Estás ready? Bien. Lo que sucederá ahora es que te convertirás en tu cliente durante 10 minutos y nosotros te entrevistaremos ¡En directo!
Te pongo en situación: Imagina que estamos en una cafetería, yo soy de una consultora potente y te he invitado a participar en un estudio de mercado que estamos haciendo.
Una vez le des a PLAY comenzará la entrevista en la que tendrás que participar activamente.
Antes de darle, prepara la grabadora de tu teléfono o pon a grabar un audio de whatsapp para capturar la entrevista y tus respuesta. Luego las podrás analizar.
Recuerda… ¡Tú eres tu cliente!
Análisis del ejercicio
¿Qué tal ha ido? Seguro que bien!
Lo primero y principal: Obtendrás buenos resultados si te has metido en el papel de cliente al 100%.
A lo mejor algunas preguntas no te las esperabas, si crees que te has dejado cosas por decir, hazla una segunda vez.
¿Qué puedes analizar?
Respuestas técnicas: Son argumentos que pueden ayudarte a consolidar la compra puesto que suelen formar parte de la justificación de la compra por parte del cliente. Te ayudan a realizar tu argumentario técnico: Salario, estudios, compras, estilo de vida.
Respuestas Emocionales: Se esconden entre las respuestas técnicas. Por ej: Hobbies, ¿los practicas a menudo? Si la respuesta es del tipo: «Menos de lo que quisiera» hay una emoción de anhelo, tristeza o estrés. Trabajar esas emociones te dará acceso a la motivación de compra de tu cliente.
Quizás ahora no lo veas claro, pero más adelante verás Características Vs Beneficios y todo cobrará sentido! 🤓
